【HubSpot Sales Hub(ハブスポット セールスハブ)の活用法】導入の成功へ導く3つのキーポイントと各プラン比較

近年、営業部門においても業務効率化へのニーズが高まっています。

効率的な営業活動を支援するツールとして、SFA（営業支援ツール）の導入が進む企業が増えていますが、SFAツールの代表格として取り上げられることが多いのが、HubSpot Sales Hubです。

他のSFAツールとの違いは、HubSpotが提供するCRMを基本として、マーケティング、CMSなどとの他のソフトウェアとシームレスに連携可能なことで、機能の拡張性を簡単に持たせられるという点です。

実際にHubSpotソリューションパートナーとして導入支援をしている弊社では、無料プランから有料化する時にまず初めにSalesHubを選ぶ企業が少なくありません。

ただし、導入を成功させる上で重要なのは「導入前の検討」と「運用」です。

これらを検討した上で導入することで成果に貢献する可能性が高いでしょう。むしろこの二つを事前に明確化しておかないと結局導入したものの、組織のなかで習慣化せずに途中で導入が中折れしてしまうケースも非常に多く著者は見てきました。

そんなことにならないためにも本記事を作成しました。

それでは、HubSpot Sales Hubの機能の詳細、プランの選び方、そして導入や運用のポイントについて詳しく説明します。

HubSpot Sales Hub(ハブスポット セールスハブ)の機能

HubSpotは顧客管理、マーケティング、営業管理、カスタマーサポートと企業の成長フェーズに応じてアップデートできる
オールインワンのソフトウェアで「Sales Hub」とはその中でも営業支援に特化したツールです。

ざっと見てみるとこのような機能に分かれています。

Hubspotセールスハブの機能一覧

業務を効率化する機能	コール＆コールトラッキング機能
	Eメールトラッキング機能
	ミーティング機能
顧客や取引内容に関する情報 を簡単に共有できる機能	ドキュメント
	営業向けプレイブック
業績向上に貢献する機能	コンタクトプロファイル
	コミュニケーションインテリジェンス
	ウェブチャット
	パイプライン管理

以上がHubSpot 「Sales Hub」で利用ができる機能です。主に以下の3種類に分かれます。

それぞれの機能について詳しく見て行きましょう。

営業の仕事は日々、見込み顧客の開拓と契約獲得のためにEメールの送信、コールなどコミュニケーション活動に奔走しています。膨大なアプローチをしている中で効率化できる業務量は決して少なくありません。

Sales Hubを利用することでリードのこれまでの活動を分析してこれらの煩雑な業務を削減することができます。

コール＆コールトラッキング

HubSpotは、本来、顧客情報を管理するCRMとして役立ちます。CRMでは、セールスコールのやりとりに関する情報が蓄積されているため、緊急度が高いコールに対して優先順位をつけて対応ができるようになります。

さらに、個人に割り当てられた番号を利用して、HubSpotの画面から受話器を使うことなく発信することもでき、上図のレコードのような録音機能も搭載されているので、後から通話の内容を遡って振り返りをし、改善することも可能です。

Eメールトラッキング

Eメールトラッキングは、通常のメールでは相手が開封したかどうかや返事が来るまで興味関心度が分からないですが、セールスハブのEメールトラッキング機能により特定のアクティビティをした時に、リードに対して通知が届くように設定することができます。

具体例として、自社のウェブサイトを訪問した瞬間やメールを閲覧した時など、通知のトリガー(Slackに通知を飛ばすように設定など)を自由に設定することができます。

何らかの反応があったリードには、さらに興味関心度を向上させるようにメールを送信したり、電話でフォローをすることで、成約の可能性を高めることができます。

反応がなかった相手に対しても、メールの自動送信を行うことができます。メールトラッキング機能を使えば、相手の行動に応じてリアルタイムで適切なアクションを行い、成約率の高いリードを選別することで、円滑に営業活動を進められるようになります。

ミーティング設定

ミーティングの予定を決めるためだけに、相手と何度も日程調整のために電話やメールのやり取りをするのは非常に効率が悪いです。

ミーティング機能を使えば、自社のGoogleカレンダーやOffice365カレンダーとリアルタイムで同期することができ、すぐに相手とミーティングの調整ができます。(※無料版でも利用可能)

また、リードに対して担当者が複数名いる場合でも、グループミーティングのURLを送付することができます。担当者が定まっていない場合は、相手の予定に応じて最適なスタッフを担当させることができ、柔軟な対応が可能です。

ミーティングの予約は、基本的にはURLで相手に共有することができるので、ウェブサイトに埋め込んだり、メールに設置して相手に調整してもらうことも可能です。ミーティングの調整時には、Eメールアドレスや氏名の入力をお願いします。そのため、メールを送る相手がHubSpot CRMに情報が入力されていない場合も、自動的に追加されるという点が非常におすすめです。

顧客や取引内容に関する情報を簡単に共有できる機能

ドキュメント

HubSpotの管理画面にドキュメントをアップロードすることで、チームメンバー全員に最新のセールスコンテンツを共有することができます。また、Eメールを送った相手がドキュメントを開封したり、誰かに共有したりすると、すぐに通知が届くため、リアルタイムでフォローアップが可能です。

例えば、サービスの媒体資料を相手先に送った場合、ページが20ページあったとして、それぞれのページを何秒読み込んだかなど、具体的にトラッキングすることができます。

さらに、相手がどの程度コンテンツを閲覧したかを分析する機能もありますので、成約に貢献したドキュメントを分析して、営業活動の改善に役立てることができます。

プレイブック

サービス資料やテレアポのスクリプト、またガイドラインなど、営業活動に使えるコンテンツをチーム全員で共有できるプレイブックとして活用することができます。

プレイブックは、例えば新入社員の研修内容としても使うことができます。これまでの先輩社員が培ってきた営業のナレッジをプレイブックにまとめておけば、誰でも再現性が高い営業を実現することができます。

業績向上に貢献する機能

SalesHubの使い方を考えることで、業務効率化だけでなく業績自体を上げることも期待できます。集めた情報を分析し、改善することでより成果につながりやすい円滑な営業活動を行えるようになります。

以下では、業績向上に貢献する機能をご紹介していきます。

コミュニケーションインテリジェンス

リードのコミュニケーションには営業の成果向上につながる様々なヒントがありますが、コミュニケーションが多くなってくると、必要な情報だけを引き出すのは難しくなってきます。

HubSpotのコミュニケーションインテリジェンスでは、CRMに記録された音声データを自動で文字起こし、AIが会話内容の分析を行います。それにより、競合他社のトレンドや市場の動向を把握することが簡単になり、それに基づいた営業戦略を立てることで組織の競争力を高めることができます。

ウェブチャット

リードとのリアルタイムなコミュニケーションに役立つのがWebチャット(※無料版でも利用可能)です。

ウェブサイトに訪れたユーザーと直接やり取りをし、要件に合った対応ができる担当者に引き継ぐことで、リードとの信頼関係を育んで信頼度を高めることが可能です。

ユーザーとのやり取りはすべてメッセンジャーなどの共有されている受信トレイに自動的に保存されるため、ユーザー全員で把握することができます。

その中でのやり取りで良かったポイントなどを抜き出すことができれば、業績向上につなげるかもしれません。

パイプライン管理

多くの取引件数があると、それぞれの情報を把握するのに時間がかかり、見込み度の高いリードを逃してしまうこともあります。

HubSpotのパイプライン機能を使えば、自動的にリードのステータスを見込み度として分類し、最も確実性の高い取引を先に進めることができます。

上の図のように合計取引金額や加重取引金額(各ステージの成約率をもとに計算された取引金額)などの指標も同時に閲覧することができるため、ノルマの達成状況なども一目で理解することが可能です。

Hubspot Sales Hub(ハブスポット セールスハブ) のプラン

SalesHubは、利用する人数や機能に応じて複数のプランがあります。

	Free	Starter	Professional	Enterprize
月額	0円	2,400円	60,000円～	144,000円～
利用ユーザー数	無制限	2名	5名	10名
ユーザー追加料金	0円	1名あたり 1,200円	1名あたり 12,000円	1名あたり 14,400円

※プランの内容や料金体系については変更される場合もあるので、常に最新情報をチェックいただくようよろしくお願い致します。

プランの概要を解説します。無料ツールでずっと利用することも可能です。

HubSpotでは、SalesHubで利用できる有料プランと、簡易版として無料ツールが提供されています。

実は、有料プランにアップグレードしなくても、顧客数自体は100万件まで登録することができます。

機能的に会社が必要とする機能的にアップグレードする必要がない場合は、無料プランを使うという選択も考えられます。

無料プランでできる機能に関しては、以下の記事でまとめていますので気になる方は是非ご覧ください。

2名まで利用が可能なSales Starter

セールススターターは2名まで利用が可能で、試験的に運用したい企業にはおすすめのプランです。先ほどご紹介したWebチャットやドキュメント、メール、トラッキングなど、セールスに必要な基本的な機能が揃っています。導入が簡単なので、チーム全体の生産性を向上させ、本当に必要な時間を確保したいという場合におすすめです。

5名まで利用可能なSales Professional

10名まで利用できるため、より効率的に営業管理を行いたい企業にはおすすめのプランです。セールススターターと比較して、AIの機能が加わり、タスクの自動化、ワークフローの自動化やカスタマイズしたレポートといったサービスも利用できるようになります。

10名まで利用可能なSales Enterprise

セールスプロフェッショナルに加えて、さらに高度な営業支援サービスが加わったプランです。

10名まで利用が可能で、データの自動化だけでなく、AIを活用した複雑な情報を整理するカスタムオブジェクトや、リードにアクションをかけるための適切なタイミングや手法を選ぶ、予測リードスコアリングといった機能が加わっています。

営業管理を円滑に行うだけでなく、マネジメントをより一層加速させる充実したサポートができるプランです。

SalesHubのStarterプランとProfessionalプランの主な違いは以下の三つです。

プロフェッショナルプランでは、自社の製品を登録して見積もりを作成することができます。

また、リードの割り当てや取引作成、タスクの自動化、ワークフローの設定、チームメンバーへの通知などの管理業務を自動化できることに加え、カスタムレポートで収集されたデータをもとに販売営業状況の分析を効率よく行うことができます。

チームで共有できる顧客との受信トレイの上限数も増加するので、事業が拡大し顧客数が増加した時にプランを変更することをお勧めします。

HubSpotは、マーケティングやセールス、カスタマーサポート、ウェブ作成など、企業活動をトータルでサポートするオールインワンソフトウェアです。

HubSpotの機能を最大限活用するなら、SalesHub単体ではなく、他のツールと併用で利用することを弊社はお勧めします。特にCRMはHubSpot全体の中核となる機能なので、セールスハブと併用することでリードの管理を円滑に行うことができます。

また、コスト面でも他社と比較して安価な価格で導入することができます。そこで、弊社のようなHubSpot認定のソリューションパートナーと共に、ご自身のビジネスの環境や課題に応じた対策をしっかりと行っていただくことをお勧めします。

HubSpot導入の際には以下の3つのポイントが重要です。

①自社に必要な機能を確認する

まずは、自社の経営において必要となる施策や必要となる機能は何かということを要件定義しましょう。

HubSpotには、様々なプランや機能があり、みビジネスの環境や課題に応じて必要なツールを適切に利用するべきです。何が必要かを念入りに確認した上で、導入を検討していきましょう。

②導入する目的を明確にする

ソフトウェアの導入時には、なぜ導入するのかを明確に決めておくことが大切です。そうでないと、導入したのはいいけど全く使われずにコストだけがかさんでしまうというケースが多く見られます。

例えば、営業活動を効率化したいのに、インバウンドマーケティングの戦略を拡充するというふうに目がうつろいがちになり、当初の目的を見失ってマーケティングツールを導入してしまうなど、これまで弊社もよく見受けられました。

特に新しいツールを入れるのは非常に魅力的なことではありますが、新しいツールである分、現場の従業員の負担が増えることになります。

現在の業務量を考慮して、導入を本当にタイミングとして行うことが可能かどうかを、リソースを分析し、移行するためのスケジュールを入念に計画する必要があります。

③サポート体制を確認する

導入や運用時には、自社ではわからないことが出てきます。HubSpotは比較的簡易的なツールではありますが、より機能を使いこなしていこうと思うと、やはりつまずくケースも多く見られます。

そんな時はどうすればいいのでしょうか？

HubSpotでは、導入や運用に対してサポートする体制が充実しています。例えば、有料プランを契約すれば、ヘルプデスクに質問をすることで即座にチャットでツールの使い方や課題の解決方法を連絡してもらうことができます。

必要であれば、電話で直接聞きながら操作をすることも可能です。それでもまだ運用が難しい場合は、HubSpotと弊社のようなソリューションパートナーが数多く存在します。

ソリューションパートナーもさまざまな得意分野があり、ウェブサイト制作が得意な業者もあれば、セールス管理や顧客管理を得意とする企業など、強みと弱みがあります。

導入目的を明確にした上で、最適なパートナーを選べるようによく検討した上で、導入を試みましょう。

まとめ

HubSpot Sales Hubは、アナログな業務の無駄を省き、営業を円滑に運用することができるツールです。

煩雑な作業に追われる時間を省くことで、本当に重要な時間を確保することができるため、営業上のサービスや製菓の工場に大いに期待することができます。

HubSpotは、マーケティング機能の自動化サービスとしては世界シェアナンバーワンのツールです。

営業活動を円滑に行いたい場合は、HubSpot SalesHubの導入をぜひともご検討ください。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。